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Pasos para desarrollar una gestión de ventas efectiva

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Una buena gestión de ventas garantiza que los productos y servicios ofertados se consuman en un mercado cada vez más rentable.

Vender o no vender, ese es el dilema de cualquier negocio, y para vender hay que vender bien, es decir, conocer y aplicar de manera inteligente estrategias para que tus productos o servicios se vendan como lo planeado o más; a este proceso donde se cocinan las ventas de una empresa –sin importar su tamaño o giro– le llamamos gestión de ventas.

KEY INSIGHTS:

  • La gestión de ventas es un instrumento de las empresas para tener cada vez mejores ventas.
  • Integrar un buen equipo de profesionales es el primer paso para garantizar una buena gestión de ventas.
  • Una gestión de ventas eficaz implica planificar y definir el mercado de los productos que oferta una empresa.
  • Con marketing inteligente las empresas establecen una relación más productiva con los clientes.

La gestión de ventas la forman los distintos instrumentos con que cuenta una empresa para organizar, planear, promover y evaluar sus ventas; en este proceso existen pasos que hay que cumplir para que la comercialización de tus ofertas en el mercado sea un éxito.

Equipo responsable

Lo primero es conformar un equipo que se haga cargo de la gestión de ventas; la cantidad y perfil del mismo dependerá de las dimensiones de la empresa, así como del contenido de su oferta y de las necesidades prácticas y organizativas de sus proyectos comerciales; contar con personas profesionales y conocedores del universo ventas no es un gasto, es una inversión necesaria que tarde o temprano será rentable; la primera tarea de este equipo es definir con precisión los productos o servicios que se van a ofertar en el mercado.

Definición del mercado

Una vez que posees el producto o servicio que vas a ofertar –que puedes manufacturar o crear tú mismo o comprarlo– lo siguiente es fijar con claridad el mercado al que te vas a dirigir; esto lo puedes hacer con base a tu experiencia y a un estudio serio y profesional de mercado.

Planeación y metas

Ya que tienes definido lo anterior habrá que realizar un plan de ventas que establezca objetivos en cuanto a la cantidad de productos que te propones vender y en relación a los tiempos en que piensas lograrlo; tener claras las metas permite al equipo de planeación y a los vendedores tener un centro referencial de acción, es decir, saber hacia dónde se dirigen sus esfuerzos e iniciativas.

Estrategia de venta

La forma en que vas a vender tus productos es una de las piezas clave de la gestión de ventas; la elección que hagas tiene que hacerse en función de las características de tu oferta y del mercado al que va destinada, así como de la oferta y la demanda que exista en el mercado en el momento en que entras en él: puede ser a través de un call center, de una página web, de un retail, de un local fijo, de aplicaciones en dispositivos móviles, de venta vía catálogo, vía tele marketing (o de la combinación de varias opciones) entre otras. 

Marketing inteligente

En este paso la tecnología es tu mejor aliado; con el uso de Inteligencia Artificial, Big Data y Machine Learning  es posible tender un puente amplio, constante y personalizado con clientes reales y potenciales para promover y vender tus productos,  mediante el acopio de enormes cantidades de datos, que son procesados automáticamente y redirigidos para tener una comunicación mucho más inteligente y rentable con quienes adquieren y se interesan por tus ofertas en el mercado.

Logística

Para las empresas que requieren de envío o transportación de productos, la logística es parte importante de la gestión de ventas; con ayuda de IoT es posible tener inventarios inteligentes automatizados (que te va a ahorrar costos de contratación), así como planear mejor los envíos y monitorear de manera óptima a los vehículos que transportan mercancías o prestan servicios.

Capacitación

Algo indispensable que tienes que asegurar con tu equipo responsable de la gestión de ventas y con las personas encargadas de establecer nexos con los clientes, es ofrecerles una capacitación constante, es decir, actualizarlos continuamente en todas las áreas que tienen que ver con su trabajo: sistemas digitales, tecnología inteligente, estrategias de venta, etc.; ofrecerles bonos y comisiones es una manera de estimular su desempeño y rendimiento.

Seguimiento y evaluación

Como un universo paralelo a todo el proceso de gestión de ventas tiene que existir un seguimiento pormenorizado que te permita evaluar lo que estás haciendo, detectar errores, corregir tácticas y reformular estrategias; ayúdate para ello de tecnología inteligente como Big Data y Machine Learning.

Estos pasos –que hay que cumplir uno por uno para no afectar el resultado integral– son una plataforma general de cómo echar a andar una gestión de ventas; falta que aterrices la situación de tu empresa, tus necesidades, tu presupuesto y tus proyectos, a la realidad concreta en que te mueves; sólo hazlo con inteligencia.

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Autor: Jorge García

Escritor e investigador, de temas relacionados con la juventud, la lingüística, la literatura y el futuro de la cultura, su interés principal es estudiar y reflexionar sobre los riesgos y beneficios de la artificialidad tecnológica. Actualmente escribe un libro sobre ello.

Autor: Jorge García

Escritor e investigador, de temas relacionados con la juventud, la lingüística, la literatura y el futuro de la cultura, su interés principal es estudiar y reflexionar sobre los riesgos y beneficios de la artificialidad tecnológica. Actualmente escribe un libro sobre ello.