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Conoce las cuatro etapas de decisión de compra del consumidor

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Es necesario conocer las cuatro etapas de decisión que experimenta un consumidor para crear una estrategia efectiva de ventas.

La mentalidad de los consumidores de productos o servicios pasa por una serie de etapas que sin duda representan patrones de comportamiento que todo negocio o empresa debe de tener en cuenta para rentabilizar sus ventas; veamos cómo el Marketing clásico concibe estas etapas.

KEY INSIGHT

En el proceso de compra de un producto los consumidores viven cuatro etapas esenciales. Es necesario ofrecer una adecuada información al consumidor sobre el producto que desea comprar.

Antes de comprar, el limbo del consumidor

Esta etapa es una especie de limbo en la que al consumidor potencial no se le ha despertado la necesidad de adquirir algo concreto, lo que no significa que no pueda requerirlo o desearlo en un momento dado; por ello, un negocio que oferta productos debe tomar en cuenta esta etapa transitoria y buscar la manera de que el consumidor se interese por productos o servicios que no tenía contemplado comprar y pase de ser un consumidor pasivo a uno activo.

Primera etapa: conciencia, necesidad, interés

La necesidad y el deseo son las motivaciones básicas para que un consumidor opte por comprar algo, es decir, tomar conciencia de requerir o desear un producto o servicio; este es el inicio de un ciclo de compra-venta en el que se ha despertado la conciencia del consumidor.

Un negocio que vende algún tipo de producto tiene que intervenir en esta etapa seduciendo al consumidor con sus ofertas, presentándole opciones, despertándole el interés por ellas, entendiendo que de entrada el consumidor no es consciente de la existencia de estas ofertas o que si lo es no está interesado en ellas; crearle este interés es el reto de toda empresa que quiere abrir mercado y conquistar nuevos clientes.

Segunda etapa: en busca de información

Una vez que la conciencia del consumidor ha despertado, que el interés que posee por adquirir algo es un hecho, lo que sigue es buscar información sobre lo que quiere comprar; al principio el consumidor indagará información de manera discreta, quizá lenta, sobre el producto o servicio que le ha causado interés obtener y poco a poco se acercará a algún tipo de publicidad y podrá preguntar o leer sobre el asunto, cotejar opciones y preguntar a conocedores sobre las alternativas que se le presentan.

En esta etapa en la que el consumidor ya está interesado en pagar por algo pero aún no se ha decidido exactamente qué, es cuando un negocio tiene que lograr convencerlo de que compre sus productos, por lo que es necesario ofrecerle información sobre sus ofertas; antes de brindarla conviene saber con precisión qué es lo que le interesa al consumidor, qué realmente quiere, necesita y le gustaría saber, es decir, que los datos que hay que proporcionarle han de ser claros, económicos, prácticos y lo más personalizados posible.

Tercera etapa: evaluación de las opciones

En esta etapa el consumidor ya se ha interesado e informado sobre lo que quiere comprar, ahora tiene que ponderar las alternativas y decidirse por una; antes de eso revisa la calidad, la viabilidad, la conveniencia, las formas de pago y el precio de los productos y comprando ofertas valora la confianza que le inspiran las empresas.

Es el momento en que los negocios tienen que actuar con sagacidad, tacto e inteligencia y ofrecer el mejor precio, las mejores facilidades de pago,  la más alta calidad y la garantía más sólida; no hay que olvidar que el consumidor está comparando opciones y que se decidirá por la que más le atraiga y convenga, por lo que hay que conocer a la competencia y superarla en todos los aspectos.

Cuarta etapa: decisión de compra

Es aquí cuando el consumidor se decide a comprar o no determinado producto o servicio, después de haber considerado las variables señaladas anteriormente; esto significa que puede adquirir lo que ha estado buscando o puede no hacerlo; en esta etapa de decisión última los negocios tienen que hacer todo lo posible porque el consumidor se convenza de comprar algo y de sentirse satisfecho por ello.

Una vez que el consumidor se decidió a pagar por una mercancía o  servicio, el negocio que se lo vendió deberá de dar seguimiento de la compra, sobre todo cuando se trata de un servicio en el que el consumidor y la empresa están en constante contacto, por ejemplo, un curso en una escuela, un gimnasio, un espectáculo, la renta de un auto, etc., para estar pendiente de que el consumidor se sienta satisfecho con la compra que efectuó y se convierta en un cliente cautivo de la empresa que lo convenció a comprarle algo.

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Autor: Jorge García

Escritor e investigador, de temas relacionados con la juventud, la lingüística, la literatura y el futuro de la cultura, su interés principal es estudiar y reflexionar sobre los riesgos y beneficios de la artificialidad tecnológica. Actualmente escribe un libro sobre ello.

Autor: Jorge García

Escritor e investigador, de temas relacionados con la juventud, la lingüística, la literatura y el futuro de la cultura, su interés principal es estudiar y reflexionar sobre los riesgos y beneficios de la artificialidad tecnológica. Actualmente escribe un libro sobre ello.