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Conoce a tu cliente y entiende sus necesidades

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Por muy bueno que sea tu producto o servicio, es un hecho que nadie lo comprará si no lo quiere o cree que no lo necesita. Para lograr eso, debes conocer quienes son y qué quieren tus clientes.

Conocer y comprender las necesidades de los clientes está en el centro de cada negocio exitoso, ya sea que se venda directamente a individuos u otros negocios. Una vez que tengas este conocimiento, puedes usarlo para persuadir a los clientes potenciales y existentes de que comprar tus productos o servicios es lo mejor para ellos.

En Telcel Empresas hemos elaborado esta pequeña guía con lo que necesitas saber acerca de tus clientes, cómo usar esta información para venderles de manera más efectiva y cómo ganar oportunidades de negocio a tus competidores.

¿Por qué te necesitan tus clientes?

Cada negocio necesita una razón para que sus clientes les compren a ellos y no a sus competidores. Esto se llama una Proposición Única de Ventas (USP por sus siglas en inglés). Tu USP puede identificarse completando la frase “Los clientes me comprarán porque mi negocio es el único …”

Tu USP puede cambiar a medida que su negocio o tu mercado cambian, y puedes tener diferentes USP para diferentes tipos de clientes.

Es una buena idea revisar tus USP con regularidad. ¿Puedes adaptar tus productos o servicios para satisfacer mejor las necesidades de tus clientes? Considera preguntar a tus clientes por qué te compran. Esto te dirá lo que piensan que es su USP; esto puede diferir de la idea que tú tenías originalmente.

También es útil verificar constantemente lo que está haciendo tu competencia. Ya que si tus competidores están haciendo lo mismo, tu USP ya no es única.

¿Qué sabes de tus clientes?

Cuanto más sepas sobre sus clientes, más efectivos serán tus esfuerzos de ventas y marketing. Vale la pena hacer el esfuerzo de definir:

-Quiénes son
-Qué compran
-Por qué lo compran

Si estás vendiendo a otras empresas, es indispensable que conozcas qué personas son responsables de la decisión de comprar tu producto o servicio.

Puedes aprender mucho sobre tus clientes hablando con ellos. Preguntándoles por qué compran o no compran, qué quieren comprar en el futuro y preguntando qué otras necesidades tienen, pueden dar una imagen valiosa de lo que es importante para ellos.

Las fuertes ventas se generan al enfatizar los beneficios que tu producto o servicio brinda a tus clientes. Si conoces los desafíos que enfrentan, es mucho más fácil ofrecerles soluciones.

También vale la pena vigilar los desarrollos futuros en los mercados y las vidas de sus clientes. Conocer las tendencias que influirán en tus clientes te ayudará a anticipar lo que necesitarán, y te permitirá ofrecérselo tan pronto como lo necesiten.

Un elemento adicional que puede auxiliarte es realizar tu propia investigación de mercado y hay muchos informes existentes que pueden ayudarte a crear una imagen de hacia dónde las tendencias pueden mover a tus clientes o a tu negocio.

Diez cosas que necesitas saber sobre tus clientes

  1. Quienes son: Si vendes directamente a individuos, es importante conocer el sexo, edad, estado civil y ocupación de tus clientes. Si vendes a otras empresas, averigua qué tamaño y tipo de empresa son. Por ejemplo, ¿son una pequeña empresa privada o una gran multinacional?
  2. Lo que hacen: Si vendes directamente a individuos, vale la pena conocer sus ocupaciones e intereses. Si vendes a otras empresas, es útil comprender lo que su empresa intenta lograr.
  3. Por qué compran: Si sabe por qué los clientes compran un producto o servicio, es más fácil hacer coincidir sus necesidades con los beneficios que su empresa puede ofrecer.
  4. Cuándo compran: Si te acercas a un cliente justo en el momento en que desea comprar, aumentarán enormemente tus posibilidades de éxito.
  5. Cómo compran: Por ejemplo, algunas personas prefieren comprar en un sitio web, mientras que otras prefieren entornos físicos.
  6. Cuánto dinero tienen: Tendrás más éxito si puedes hacer coincidir lo que estás ofreciendo con lo que sabes que tu cliente puede pagar.
  7. Lo que les hace sentirse bien al comprar: Si sabes lo que los hace funcionar, puedes ofrecerles una experiencia que atienda a la manera que prefieren realizar el “viaje” de compra.
  8. Lo que esperan de ti y tu negocio: Por ejemplo, si tus clientes esperan una entrega confiable y tu servicio no los decepciona, puedes ganar lealtad y es probable que vuelvan a solicitar tu servicio.
  9. Lo que piensan de usted: Si tus clientes disfrutan de tratar con tu empresa o negocio es probable que compren más productos o lo hagan con mayor frecuencia. Y solo puedes atender los problemas que tienen tus clientes si sabes cuáles son.
  10. Qué piensan de tus competidores: Si sabes cómo ven tus clientes a tu competencia, tienes muchas más posibilidades de mantener ventaja competitiva sobre tus rivales y adelantarte a satisfacer necesidades o desarrollar productos con los que no están satisfechos.

Con esta breve guía puedes orientarte en los conceptos básicos para conocer a tu cliente y comprender por qué es bueno para tu negocio saber quién es y dónde está.

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Autor: Octavio Castillo

El vínculo entre la tecnología y tu empresa, se enfoca en los empresarios, tomadores de decisiones, que buscan conocer más acerca del mundo tecnológico y que están interesados en incrementar la productividad de su negocio.

Autor: Octavio Castillo

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